渠道之战愈演愈烈LED照明企业心力交瘁难

渠道为王一直被照明业奉为标杆准则，谁拥有渠道谁就拥有绝对的市场占领权，纵观目前照明市场的渠道战，战乱不断，硝烟四起，但谁都难称为绝对的战胜方，无论是传统的经销商抢夺战，还是工程渠道的夺标战，抑或是新晋战事电商战，每一场战争打的都是损兵折将、心力交瘁。

经销商渠道：招商不易 忠诚度难维持 2014春节一过，照明企业的各种经销商会议就此起彼伏地在各地开花，一来是为了发布新产品，宣传企业的品牌形象，维持既有经销商的忠诚度。另一个重要原因就是大势扩张，吸纳新的经销商。 但是很多企业招商的实际效果并不明显，花了巨资营造的热闹场面只是昙花一现，现场签约的经销商屈指可数，后续追踪签约的经销商更是寥寥无几。 或许拥有大品牌好口碑的照明企业在招商方面还有一定的优势，但是保持经销商的忠诚度仍然是这些企业难以绕开的尴尬，经销商朝三暮四的习惯性 劣行 ，让很多照明企业不得不采取强硬的阻止措施，、这些照明大佬们就接二连三地对其经销商发布 封杀令 ，明文禁止经销商不得擅自经营与雷士、欧普家用商业照明类相冲突的品牌。 比起大企业维持经销商的困惑，中小灯具企业则面临在渠道扩展方面还停留在招商难，招好商更难的阶段，企业要么招不到合适的或者有实力的经销商，要么招来的经销商忠诚度和分销力量都十分有限，导致终端产品动销乏力，有些企业甚至在市场摸索了三、五年，依然未能建立完善的销售络。 工程渠道：猫腻暗藏 人情牌难打 目前市场很多项目的照明工程都是通过招标来选择照明供应商，除了对比价格、参数等硬性指标外，工程招标还习惯于打人情牌，这也让一些猫腻暗潮涌动。为了顺利夺标，一些企业会加强与负责招标人员的 互动 ，一些能够影响招标方选择的人员，也成很多企业 公共 的对象，在价格、参数等指标类似的情况下，招标方更会倾向于那些会来事的企业。而在成本日益提高、价格日渐下降的